NPOランチェスター関西では"弱者の戦略"として名高い
「ランチェスター戦略」を普及しています。
この戦略は科学的根拠に基づいた実践的な競争・販売戦略であり、
企業の売る力そのものを伸ばすことができます。
『失われた10年』とよく言われますが、その10年を取り戻し関西から
日本経済の再建に少しでも寄与すること、
それが私達の願いです!



F・W・ランチェスターが発見した2つの法則は俗に「一騎打ちの法則」と「確率戦の法則」と呼ばれています。第一法則は、個人対個人の戦いにあてはまるもので、第二法則は、集団対集団の戦いにあてはまります。
この二つの法則から導き出せるのは、戦闘においては、兵力の数が非常に重要であるという単純な原則です。要するに、兵力数の多い方が、殆ど勝利を収めるということです。 しかも、第二法則によると、確率戦においては、兵力数の差は、二乗となって影響します。 集団の戦いになれば、兵力数の差は、ほとんど決定的な要因として勝ち負けに影響します。
ランチェスター戦略では、1位の企業(事業者)のみを強者とし、それ以外すべてを弱者と定義しています。つまり、世の中の圧倒的多数は弱者と位置づけられています。一般に強者は、経営資源が豊富であり、兵力数において優位であるため、第二法則に基づく戦いをするべきであると説明されています。すなわち、弱者を広域戦に引きずり込み、確率戦的状況を作り上げ、遠隔戦に持ち込むことが勝利への道であると言えます。
B・O・クープマンの功績の1つに、戦略と戦術の配分を数値的に示したことがあげられます。彼は「ランチェスター戦略モデル式」を駆使して、戦略:戦術=2:1という結論を導き出しました。これは、最小で最大の功績をあげるためには、資源全体の3分の2を戦略に、3分の1を戦術につぎ込めばいいという原則です。この原則を基に、太平洋戦争中のアメリカ軍は、戦略兵器の開発などにより多くの資源を投入し、大きな戦価を上げました。
ランチェスター戦略の白眉とでもいうべきが、市場シェア理論と射程距離理論です。これは、B・O・クープマンの「ランチェスター戦略モデル式」を元に、田岡信夫が、高野山にこもって創り出したと言われています。
ランチェスター戦略において、市場シェア理論は、販売競争の優劣を測るモノサシとして使われています。それは、市場シェアが高い企業は、その市場から獲得できる利益も相対的に高いという仮説からなっています。もちろん、そうではない場合もあります。2位の企業が、1位の企業より利益額が大きいという例は、いくらでもあります。それでも、実際には、市場シェアにおいて圧倒的な1位を得ている企業は、最大の利益を獲得していることが殆どです。
ランチェスター理論において、市場セグメントは非常に重要な概念です。
例えば、圧倒的な1位(敵に3倍以上の格差をつけている)の強者があったとして、どこの分野での1位と言えるのでしょうか。それは、ある限定された市場における圧倒的な1位でしかありません。限定とは、地域であったり、業界や業種であったり、また顧客の特性であったりします。ランチェスター戦略においては、常に、ある局面における市場シェアという考え方をします。逆に言うと、ランチェスター戦略においては、全体シェアという考え方は存在しません。だから、ある県内の市場において、3倍以上の格差をつけられていたとしても、県内の何市というようにセグメントし直すことで、逆転可能な市場を見出すことができるようになります。
ランチェスター戦略を構築した田岡信夫が、「勝ち方の基本ルール」として、繰り返し、あげているのが、以下の3つです。
1.ナンバーワン主義
2.足下の敵攻撃の原則
3.一点集中主義