ランチェスター戦略Q&A

Q.ランチェスター戦略と田岡信夫氏の関連について教えてください。

ランチェスター戦略の基となったのが、イギリス人のF・W・ランチェスターが発見した「ランチェスターの法則」です。その法則をアメリカのB・O・クープマンが中心となって、軍事戦略として発展させました。その時に使ったランチェスター法則の発展式が、「ランチェスター戦略モデル式」です。日本の田岡信夫は、そのランチェスター法則およびランチェスター戦略モデル式を研究し、販売戦略として体系化しました。したがって、今日、私たちが知ることのできる経営戦略としてのランチェスター戦略は、田岡信夫が創り上げたものです。
詳しくは、「ランチェスター戦略とは」をご覧下さい。

Q.ランチェスター戦略はもう古いという感じがしますが・・・

ランチェスター戦略は、1962年に田岡信夫が体系化し、1970年代から1980年代にかけて、一大ブームを巻き起こしたものですから、40年以上の歴史があります。 しかし、ランチェスター戦略は万有引力の法則同様、不変の法則である「ランチェスター法則」を基にしていますので、今現在でも有効に活用できます。 ただ、今日のような多様化した経営環境に適応するよう、応用する部分は必要です。私たちランチェスター関西は、有効なランチェスター戦略を提案するため、日々研鑚し、先進的な理論の構築に取り組んでいます。

Q.弱者は一騎打ちに持ち込むべきだと言うが、それでも強者に勝てないのでは?

確かに、強者はあくまで強者ですから、一騎打ちにおいても手ごわいはずです。しかし、戦闘力=E×兵力数という計算式を思い出してください。 一騎打ちの場面においては、兵力数は等しくなりますから、勝負を分けるのはE(武器効率)です。武器効率とは、商品やサービス、広告、販売方法などの差別化であると言い換えることができます。
しかし強者は、強い商品を持ち、広告も活発にしていることが多く、ここでも弱者は不利になりそうです。では、どうするのか。1つの方法として、営業マンのスキルを磨くことがあげられます。一騎打ちになると、営業マンの能力の差が、勝ち負けに大きく影響するからです。強者よりも高い営業スキルを持つためには、人材教育に力を入れ、常に営業マンのレベルアップに取り組みましょう。

Q.射程距離理論によると3倍の差をつけられたら逆転は難しいということですが、それでは弱者はいつまで経っても弱者なのですか?

確かに、3倍以上の差をつけられたら、逆転は難しくなります。ただし、そのような弱者に戦い方がないわけではありません。弱者が勝つためには、市場のルールを変えてしまうことです。 具体的には、自分がビジネスを行う市場をセグメントしなおす方法があります。 例えば、大阪全体では圧倒的に弱者の企業でも、大阪市平野区のみで限定すれば、強者に勝てる可能性があるかも知れません。さらに言えば、大阪市平野区の30代の独身女性をターゲットとした場合、圧倒的な1位を獲得することができるかも知れません。 市場をそこまで狭めてしまって大丈夫か?とよく言われますが、広く浅くビジネスを展開していた時よりも、大きな利益を確保できることが殆どです。弱者は市場をセグメントし、一点に集中する、これがランチェスター戦略の掟です。

Q.どうやって市場シェアを測るのかがわからないのですが、市場シェアを測ること自体無理だという気がしますが・・・

市場シェアの測定方法には様々な方法があります。
一番簡単な方法として、インターネットや官公庁データなどから把握する方法があります。しかし、より正確に把握するためには、ローラー調査という手法を使います。これは、自社のセグメント内に全数調査をかけるというものであり、ランチェスター戦略ではその具体的ノウハウが確立されています。また、市場シェアが測りにくい業種の場合は、マインドシェアという手法を使う場合もあります。 市場シェアを測ることは手間がかかりますが、それ以上の効果は必ずあります!ぜひ、取り組んでみてください。

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